Funil de vendas: você usa a metodologia ou só paga mais uma ferramenta?

Antes do mergulho: por que o funil de vendas é mais do que um sistema?

Mais do que ter bons vendedores, capilaridade, ótimos produtos e serviços, para os negócios de uma empresa terem resultados, é preciso ter gestão do processo de vendas. Os resultados do trabalho devem ser acompanhados, medidos e aprimorados a todo momento. Uma forma eficaz de fazer isso é através do controle das etapas, dados e informações com a metodologia funil de vendas.

Diagnóstico antes da ferramenta: o que vem primeiro no processo

Mas para fazer esta gestão, não basta adquirir um sistema de funil; a empresa deve criar indicadores e adaptar as etapas ao seu tipo de negócio a partir do modelo básico, que é dividido em: prospecções, abordagem/contato, identificação da necessidade, proposta, negociação e fechamento.

Claridade das etapas: onde sua equipe nada com força e onde perde tração

Com etapas claras e bem definidas, você descobre onde sua equipe se destaca e em qual parte do processo ela possui fraquezas, lembrando que o processo de vendas sempre pode ser melhorado. Além disso, o funil pode ser estruturado tanto pelas etapas tradicionais: prospecção, abordagem/contato, identificação da necessidade, proposta, negociação e fechamento, como também dividido em etapas macro do processo: pré-vendas, vendas e pós-vendas (recompra). Essa organização permite visualizar o fluxo completo, entender como cada fase se conecta e identificar pontos críticos que podem estar drenando o resultado. O funil ainda pode ser utilizado em um grupo de serviços ou individualmente para cada produto.

Funil alinhado à cultura: sem isso, você só cria ruído

O importante é ele (o funil) ser claro, alinhado com o processo de vendas e a cultura da empresa, para a equipe alimentar todas as etapas, gerando indicadores reais para análise e implantação de melhorias. É comum o funil ser engessado, com etapas divergentes da cultura de vendas do negócio, e não engajar a equipe, gerando falsos indicadores e, com o tempo, caindo em desuso.

CRM + Funil: integração que transforma dados em direção estratégica

Tendo o funil em mãos, adaptado ao negócio, com a equipe treinada e envolvida, o ideal é trabalhá-lo em conjunto com o CRM — Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com Clientes em tradução livre. Combinando essas duas ferramentas, você qualifica suas vendas e, no caminho, adquire informações sobre quem é o seu cliente e quais são suas reais necessidades.